先看这样一条增长曲线。

年到年，澳洲坚果对中国的出口量5年增长11倍。这个数据背后对应着一个千亿级市场的增长曲线——中国已经成为全球最大坚果市场，也是全球坚果消费增幅最大的国家。

这里有一个宏大背景：消费升级。攀上这样一条增长曲线的吉林梅河口市如今成了亚洲最大的松子加工集散地。梅河口的故事，值得所有地方特色农产品经济链条上的企业研读。对于山东而言，当“XX滞销”又一次周期性发作时，不是山东的苹果桃子品质下降了，而是时代变了，山东的苹果桃子需要换个活法了！

长白山的门户，亚洲最大的松子加工集散地

在东北这片中国最大的人口外流地区，吉林省梅河口市居然是人口净流入城市。

海归人才、做国际贸易的中间商、经纪人、各大坚果炒货零售企业的采购、来自全国各地的打工者……他们来到梅河口，只为了一颗小小的松子。

梅河口市地处长白山西麓，人口62万。吉林最大的煤矿梅河煤矿在这里，但现在，松子产业成了这个县级市的支柱产业之一。

这里是长白山的门户，这里也是全球最大的松子加工集散地，松子年加工能力在15万吨。每天，来自国内长白山、小兴安岭、云南、陕西、山西，以及周边俄罗斯、朝鲜、巴基斯坦、哈萨克斯坦等国家的松子在这里交易、加工，然后内销或出口到美国、日本、欧盟等40多个国家，旺季时有3万人从事这个产业，当地家松子加工厂，最大企业年产值在2亿，整个梅河口果仁产业年创产值57亿元左右。

图为梅河口一家松子加工企业正在晾晒松子。图片来源于《中国国家地理》

场景切换到农业大省山东。烟台苹果、沾化冬枣……这些独特资源禀赋下造就的优质国家地理标志产品，如今也在进行一场自我革命。

今年，山东桃子出现滞销。《山东10万斤桃子滞销，帮帮果农吧》这样的新闻几乎是周期性发作，“主角”从樱桃、水蜜桃，到冬枣、苹果……年年帮扶，治本之道又在哪？

新疆阿勒泰的葵花籽、燕山山脉的兴隆板栗、湖北荆州莲藕……因为天赋资源禀赋，这些地标产品品质优异，但都遇到类似痛点：无力应对多变的市场行情、靠天吃饭、同行间恶性竞争压价。

想活下去活得好，就得搭上这个时代最大的增长曲线。

那些处在产业链最末端的中小加工企业、种植户，你能否从中国消费升级的巨大红利中分一杯羹，你加入到谁的圈子，是关键一步。

被大牌追逐的原产地：你可能吃到了一颗岁松树结的松子

刘瑞超的松子加工厂的华丽转身，就是例证。

这个年产值七八千万的加工厂在梅河口属于中型，几乎全自动的生产线上，20多个工人负责松塔筛选、抽检等必须依赖人工的环节，工人们旺季每月能挣元，比在其他企业多了元。

这家企业现在是良品铺子的深度合作供应商。从年良品铺子成立到“零食版图”的扩张，这家工厂的规模也随之扩大，如今一半产能都来自良品铺子定制的红松产品订单，通过线上线下渠道发往全国。

刘瑞超加工厂的松子，来自几十公里外抚松县露水河镇原始森林里的红松。露水河镇在长白山西北麓，森林覆盖率95.4%。从顺治元年年到年，清朝封禁长白山长达年，这使得长白山得到有效保护，露水河镇也保留了亚洲最大天然红松林1.2万公顷。

在露水河镇原始森林，野菜、榛蘑、林蛙这些山珍随处可见。

这片原始森林每立方米有6.8万个负氧离子，森林里流淌的碧泉河，是一条不折不扣的矿泉河。这样的顶级水源地引来了娃哈哈、农夫山泉、恒大、伊利等在这里投资建水厂。农夫山泉在露水河镇的无人工厂，就建在这片原始森林深处。吉林森工卖的森林空气，也取自于此。

以良品铺子为代表的国内几家休闲零食头牌企业很早就盯上这里，良品铺子以东北红松为原料开发的两款松子产品，年销售额早已过亿。

一面是众多企业的聚集，一面是传统的采摘模式。

在东北，采摘松塔还要依靠最原始的劳力。

长白山红松松塔每年6月授粉，历经14个月生长期，到第二年9月才能成熟。一般而言，红松从生长到结果要经过20年，30年后结出的松子才颗粒饱满，然后是一个长达千年的结果期。这几年国内松子市场需求持续增长，上个世纪90年代种植的人工林还未成规模，现在东三省红松原料主要依靠长白山原始森林供给。

正在结果期的长白山原始红松，随便拉出来一棵都二三百岁，四五百岁的红松正值壮年。

这些喝着矿泉水长大的野生红松子也是全球品质最好的松子，无人工施肥施药，富含磷、铁等微量元素，能和它媲美的，只有产自巴基斯坦西部与阿富汗接壤的巴勒吉纳尔地区的巴西松子。

巴西松子并不生长在巴西，他们生长在海拔米到米之间的喜马拉雅山麓西北的高山河谷地带，从开花到成熟约三年，体型细长，可手剥，如今逐渐占据中国松子消费市场的小半壁江山。

原始红松林属于国家资源，每棵树都有定位和标记。露水河林业局的吕长林以每棵50元承包价承包了一片林场。

每年8月下旬，在成都打工的二娃子就到露水河摘松塔。他和来自全国各地的打工者背着工具徒步进入原始林区，在没有任何防护措施下摘松塔，每个采收季能挣一万多，吕长林给工人买了最高保额的保险，但很少有年轻人愿意再干这项辛苦又危险的工作了。

二娃子上树前换装，唯一的助力工具就是左下角这对铁制脚扎子。能上树打塔的人，身材精瘦，身手灵活。

23岁的二娃子已经干了5年收塔工，只用1分16秒他就爬上了一棵30米高的红松，他的最高纪录是爬过40多米高松树，相当于13层楼高。

红松生长周期长，松塔个头大，松籽颗粒也大。每5斤松塔最多产1斤松籽，大年时一棵大松树能结上百个松塔，小年可能只有十几个。每个松塔可结-粒松籽，只有10-15粒个头最大的能达到特等品标准。

有意思的是，松鼠挑选松塔从未失误过，它们存粮的树洞里全部是颗粒饱满的松塔，每季一只松鼠要囤二十多颗松塔。

看到这里，你是否感叹，你吃到嘴里的这颗长白山“野味”有多珍贵！

吕长林说，今年松塔产量比最高年份减产近一半，不过从目前枝头结的小松塔密集度看，明年将迎来一个难得的大年。

一颗可追溯的松子，如何倒逼产业链进化

9月，在梅河口，数百家松子加工厂忙着开工生产。

新鲜翠绿松塔从大山背出来，晾晒、脱水，变色后再脱塔；再用滤网筛选进行原料分级、打磨去皮、高温油炸、脱油、再次筛选、分装，这是一套完整流程。

原始森林生态十分脆弱，松子产量受天气及病虫害影响很大。年春，受旱灾影响，红松林出现松毛虫，不少松塔被虫蛀导致松子口味发苦，结果刘瑞超工厂加工的箱红松松子因产品不合格被良品铺子原路退回。

在梅河口工厂，正在进行分装前最后一道人工检测，看完果率、开口率等指标是否达标。

今年年初，良品铺子开始做供应商协同的体系与数字化，逐步建立全产业链可追溯系统。在东北红松原料端管理上，从规格要求、成品感官质量要求、缺陷可接受率、微生物指标等方面建立一套验收标准，对松子从原料采收、验收、出入库再到工厂加工进行管控。工厂对不同基地，不同产区的松塔进行质量检验，编号记录入库；储存、运输环节上全年使用零下10℃冷库保鲜储存。假如顾客反馈某一袋松子口感不够脆，查询订单和产品批次进行倒推，可以快速锁定哪个环节出了问题。

“每提升一个点，对整个产业链尤其最上游原料端都是很大挑战。”作为当地红松协会副会长单位，刘瑞超介绍，目前几家头部企业，行业完果率平均水平92%-93%，开口率在93%。其中，良品铺子品控指标最严苛，不仅对松子颗粒大小有严格标准——2号松子，颗左右/克；1号松子，颗左右/克，完果率要求96%以上，开口率98%以上，这意味着每颗松子，最多有2颗没开口或者果仁不完整。

富士康老板郭台铭有一个“99.99%哲学”把“最严苛标准”的道理讲透了。他说，中国制造的照相机与日本制造相比外观差不多，但功能相差很远。中国产品精密度要从90%提升到99%，可能要5年；从99%提升到99.9%，可能要10年；从99.9%提升到99.99%，需要再加一个10年甚至更长时间，这就是古人所说的“失之毫厘，谬以千里”。

农产品在迈向现代化工业生产也是同样道理。这个时候，像良品铺子这样的产业链核心企业下沉，打通产业链上下游，实现供应链全程管控，助力优质农产品价值提升这“惊险一跃”。

头部企业的严苛标准也推动了整个红松产业的升级迭代。目前长白山原始森林最优质的红松子收购价已经由年的十几元一斤涨到五十多元一斤，原料按质量分为1到4级，收购价格相差7块到几十块不等。

根据大小年，每年良品铺子采购1吨—吨1级和2级东北红松，占这个等级红松产量的十分之一。年，仅东北红松两款单品销售额就达1.5亿元。

为减少风险，这家企业也开始在全球寻求供应商，和巴基斯坦签订大单进口巴松，通过全球化采购保证优质松籽的供给。

梅河口市松子协会秘书长高光伟对齐鲁晚报·齐鲁壹点记者说，随着国内几家休闲零食的头部企业的原料采购，以及梅河口松子出口到美国、日本、欧盟等40多个国家，梅河口的松子加工产业链得到极大提升。现在，在梅河口最先进的松子加工企业，生产车间的空气质量标准堪比制药企业，金属探测设备、色选机一应俱全，进行粗加工的小作坊已逐渐减少到60%。

高光伟口中的“60%的小作坊”，还延续着传统的粗加工后，再拿到专业批发市场售卖的老路。“深加工是提高农产品附加值的唯一出路。”高光伟对齐鲁晚报·齐鲁壹点记者说。但如何做精深加工，很多地方优质特色农产品在这个转型升级的“惊险一跃”上被绊住了脚。

不是山东的桃子品质下降了，是要换个活法

这款进入山航航空食品供应链的“苹果脆片”很有代表性。这款烟台某食品厂生产的苹果脆片，原料来自烟台苹果核心产区，口感纯正，但“脆”有余“酥”不足，且脆片大小不一，有碎渣，包装缺乏设计感。

看似不经意的细节差异，背后是地方企业与行业头部企业的巨大鸿沟。掌握终端，做品牌、渠道，单打独斗的地方中小企业到哪去找资本、人才、技术支撑？

为保证酥脆，头部企业可以在每小袋包装放脱氧剂和干燥剂，也许只增加几分钱成本，又有多少中小企业会愿意去做呢？

头部企业对于产品的讲究甚至可以量化，比如良品铺子的脆冬枣，咬一口就要碎掉，咀嚼4次要全部在嘴里化掉，吃了后不会有东西黏在牙齿上，也不会有枣皮戳中牙龈。

这种讲究背后，头部企业可以和高校、营养学会合作，成立教授工作站进行产学研转化，本质上是因为运营模式不同。良品铺子商品采购中心负责人王效益认为，避免同质化竞争，必须以科研来驱动产品研发，形成核心竞争力。

良品铺子通过大数据分析全国两百多家门店购销存数据和线上消费数据追踪分析消费者口味，将莲藕研发成5种口味十多个品类；同时，与中国莲藕主产区湖北荆州的种植户合作，种植端按照良品铺子的要求种藕，提高品质，良品铺子以高于市场价20%托底收购进行深加工，最贵单品达到70多元一公斤，此举使荆州莲藕终于摆脱“丰年滞销”的困局，年良品铺子对湖北莲藕的采购额接近1亿元。

去年10月沾化冬枣上市时，齐鲁晚报·齐鲁壹点记者深入到沾化冬枣核心主产区山东沾化下洼镇，当地冬枣被早一步上市的陕西大荔冬枣搞得很被动，枣农收入还不如10年前，品相一般的冬枣地头收购价只有2元一斤。当地企业把个头小的冬枣加工成冬脆枣片，因为品牌不响，渠道不畅，价格卖不上去。

沾化的“近邻”黄骅也是冬枣之乡，现已成为良品铺子脆冬枣的核心原料供应地。合作之初，良品铺子制定了一套清晰的分级收购标准进行托底收购，以保证把最好的冬枣收入囊中。在零售市场，一袋克装脆冬枣卖到14.9元，这个爆款已经卖了11年，卖出5亿袋，卖了74.5亿元。

在黄骅，市场终端的改变影响了黄骅冬枣成长轨迹。当头部企业深度融入地方特色农产品经济链条，建立“产地壁垒”时，拉长了农业产业链，也成就了一个富民产业。

王效益认为，定位高端战略，必然要走到整个产业链前面，上溯到最上游原料端，从源头抓到好原料，并且一开始就建立行业最高标准，对供应链所有环节进行监管，才能够不断地倒逼上游进化。

场景再转换到山东，当“XX滞销”又一次周期性发作时，不是山东的苹果桃子品质下降了，而是时代变了，产业链上游的种植户和加工企业需要换个活法了！

找到圈子，找到你的生态合作伙伴，就找对了路——

你要找到这个产业链的核心企业，他们能第一时间知道市场风向变化，能快速调动各方资源进行研发，能第一时间推出创新产品，能在全球化中有强大抗风险能力。你要成为这个头部企业串起的产业链中的一环，你就一定能活下去，和核心企业同步进化，随着这个时代造就的巨大增长曲线积累财富，就像梅河口的松子一样。

（齐鲁晚报·齐鲁壹点记者蔡宇丹）